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銷售溝通與商務談判
 

銷售溝通與商務談判


培訓目標:
 了解顧客的購買決策模式,明確影響顧客購買的關鍵行為;
 明確會談前的準備要點,學會對會談時行前期規劃;
 掌握拉近關系、創造和諧會談氛圍的技巧,以贏得對方的好感。
 掌握探尋顧客需求的技巧,學會辨識顧客需求;
 學會說服顧客接受自己產品的方法與技巧;
 學會促進成交的技巧,讓銷售向進推進;
 掌握異議化解技巧,將產品的特點與顧客的需求相對應;
 掌握激發顧客需求的方法,克服顧客的拒絕;
 清晰談判的概念,了解促成談判的前提條件;
 掌握談判前準備的重點,學會讓自身利益最大化的準備的技巧;
 了解常用的談判策略與應對技巧;
 認識行為對談判的影響,掌握能增進談判成功的行為與技巧;
 當談判進入僵局時的應對策略,促進雙贏結果。

培訓時長:2天
培訓大綱:
 
一、洞悉購買心理
1.充滿競爭對手的市場
2.銷售人員角色的轉變
3.影響消費決策的接觸點
4.沖動性消費決策模式的特點
5.計劃性消費決策模式的特點
6.如何利用顧客的購買心理影響其消費行為?

二、會談前的準備
1.收集信息
2.確定目標
3.對會談進行規劃
4.會談預約

三、拉近距離的開場
1.相互認識
2.測試水溫
3.寒暄暖場
4.導入正題

四、了解顧客的需求
1.銷售人員的錯誤行為
2.探尋的目的:現狀、需求、標準、動機與目的
3.問題的類別
4.提問的方法
5.提問后的行為:沉默、傾聽、探尋

五、說服顧客接受你的產品
1.說服的層次
2.運用FBA說服的方法
3.運用差異化優勢說服的方法
4.運用案例說服的方法
5.面對多位決策者的說服要點

六、要求承諾
1.獲得承諾是衡量說服效果的標準
2.要求承諾的時機
3.要求承諾的方法:流動、推動

七、應對無需求的顧客
1.無需求的原因
2.用提問幫助客戶認清自己的需求
3.用恐嚇法激發顧客的需求
4.用美好未來法激發顧客的需求

八、解答顧客異議
1.何謂異議
2.異議的原因
3.用證實法,來證明顧客的誤解
4.用重構標準法,將顧客的需求與你產品相對接
5.用價格放大法,來強化顧客的價值認知

九、談判開場技巧
1.將談判框定你設定的范圍內
2.提出較高的要求
3.拒絕對方的第一次要求

十、談判過程中的技巧
1.通過讓步達成交易
2.讓步的幅度與頻率設定
3.每次讓步都要有理由
4.上級領導策略的運用與應對
5.紅、黑臉策略的運用與應對

十一、鎖定談判結果的技巧
1.通過束已策略,鎖定底線
2.化解僵局的技巧
3.了解要求背后的需求
4.擴大交易條件

 

內 訓 前 期 調 查 表

(一)公司狀況
單位全稱
企業性質 企業職工人數
管理層人數 主管業務
填表人 項目負責人(簽字)
最佳聯系方式
(二)參訓人員狀況
參訓人數 學歷水平
年齡情況 職務擔當
工作年限
曾接受的培訓情況
(三)課程設置與要求
課程的內容設置建議
累計時間天數 希望的時間安排
對授課老師及
授課方式的要求
(四)與課程有關的重要問題
希望進行的培訓
內容有哪些?
受訓員工在工作中主要
存在的問題?
針對問題,公司曾采取過
什么措施?見效如何?

希望通過培訓具體解決
哪些方面的問題?

其它需要說明的
要求或建議?

①以上內容請填寫詳細、準確,以便培訓調研的分析和課程設計、講師推薦與選擇更有針對性和實效性。
②期望培訓內容可從我們的課程中選擇,也可以自擬題目;自擬題目最好提供詳細的解決問題清單。

    
   
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